Představte si, že nabízíte software nebo aplikaci, které mají podle vás šanci změnit k lepšímu fungování spousty firem nebo lidí. Jste teprve na začátku, ale předpokládáte, že vaše řešení například:
Co je Saas? Uživatel si nekupuje jednorázovou licenci na věčné časy. V modelu Software as a Service si člověk řešení pronajímá a platí měsíční, čtvrtletní nebo roční poplatek. Díky tomu nepotřebuje in-house IT podporu, snadno změní počet uživatelů, a protože SW obvykle běží v cloudu, připojí se kdykoli a odkudkoli.
Svému SaaS věříte. Ale o jeho přínosech musíte ostatní nejprve přesvědčit. A to je práce na dlouho. Většina vašich potenciálních klientů bohužel netuší, že:
Apači z kmene Mescaleros spolehlivě uloví bizona. Stačí jim dobrý kůň, luk a šípy. Tak proč by si od vás měli koupit offroad Toyotu a odstřelovací pušku? Nebo jak jim chcete prodat rostlinný burger od Beyond Meat, když u táboráku opékají klasické steaky?
Jako technologická firma jste pravděpodobně o krok nebo dva před zákazníky. Proto jim musíte šikovně vysvětlit, že nepracují efektivně a že je tady řešení.
Pokud nabízíte sofistikované věci, musíte při marketingu a prodeji slézt z výšin své odbornosti a postavit komunikaci tak, aby jí rozuměl mnohem širší okruh zákazníků. Určitě se tomu nevyhnete, pokud cílíte na český trh, který má pár let zpoždění za světem – a to je pro vás špatná i dobrá zpráva.
Při práci pro různé SaaS klienty jsme v Obsahovce zjistili, že z dat, konceptů a myšlenek vystupují určité vzorce. Zatím jim máme 7 a jsou to věci, se kterými je dobré při obsahovém marketingu pro SaaS počítat.
Nestačí nicneříkající persona Jarmil, muž, VŠ, 26 let. A rozhodně není potřeba ani soubor 50 individuálních rozhovorů. Popište si:
Pro poznání zákazníků nám funguje metoda Cesta zákazníka nebo její zjednodušení do formátu See-Think-Do-Care.
Když nad tím budete přemýšlet, uvědomte si následující: Chcete komunikovat něco, co zákazník nehledá a neví, že vůbec potřebuje. Reklamou mu to nevysvětlíte, musíte cílit na jeho aktuální potřeby, pojmenovat jeho problém a přimět ho, aby začal přemýšlet. Chcete ho rozhoupat.
Troufáme si tvrdit, že na začátku svého podnikání nepotřebujete brandové poradce nebo manuály tone-of-voice. Místo líbivých detailů a prezentací s archetypy musíte zlepšovat software, hledat cesty a shánět zákazníky.
Přesto si udělejte jasno a formulujte si, co jste zač, jakou přidanou hodnotu nabízíte zákazníkům nebo jaké asociace chcete, aby si s vámi lidé spojovali – když to budou 3 asociace, je to úplně v pořádku.
Vyhněte se dlouhým strategickým dokumentům. Opravdu stačí pár jasných pravidel.
Když neexistuje trh, vytvořte si ho. Je to dřina, ale nezbytná.
Mluvit o přínosech vašeho SaaS nestačí. Teprve když lidem vysvětlíte, že mají problém, se kterým jim pomůžete, popište:
Využijte toho, že v cizině už pravděpodobně existuje podobné řešení. Inspirujte se u nich, zjistěte, jaké používají formáty (explainer videa, infografiky, e-booky, whitepapery...), jak popisují problém, jakým stylem prezentují výhody svého SaaS nebo jak vyvracejí obavy potenciálních uživatelů.
A buďte realisti. Vyberte si třeba 3 výstupy, které mají potenciál. Nesnažte se dělat všechno. V praxi například:
Chytře. Pravděpodobně o vás nikdo neví, takže teprve formujete povědomí o svém SaaS.
Vyberte tři témata, o kterých chcete psát na webu, na LinkedInu, natáčet videa nebo přednášet. Soustřeďte se na ně a vyhněte se tříštění sil. Pokud budete dostatečně konzistentní, lidé si vás s těmito tématy propojí.
Jaká témata zvolit? To záleží na situaci a potřebách vašich potenciálních zákazníků.
Zamyslete se třeba nad tím:
Příliš nepočítejte s tím, že vám pomůže analýza klíčových slov. V sofistikovaných oborech pravděpodobně zjistíte, že lidé nehledají vůbec, nebo do Googlu zadávají irelevantní dotazy.
Tip: Dříve než se ozvete novinářům s úžasnými daty z výzkumu, dříve než napíšete první příspěvek do odbornější debaty na LinkedInu, vytvořte alespoň jednoduchý web, který bude v souladu s bodem 2. Opravdu nechcete, aby „přišli lidi“ a vy jim neměli co nabídnout.
Když už člověka přesvědčíte, že vaše SaaS je to pravé, umeťte mu cestičku ke konverzi.
Z našich zkušeností vyplývá, že návštěvníky na SaaS webech zajímá především přínos softwaru/služby, přehled funkcí a ceník. Na tyhle stránky se soustřeďte, ostatní klidně odladíte časem.
Vytvořte skvělou konverzní stránku, kde v textech pracujete s obavami zákazníka a využijete všechny jeho motivace. Vylaďte UX průchod webem a odstraňte co nejvíc překážek – pokud to jen trochu jde, nechtějte po lidech příliš informací při registraci.
Pokud je vaším cílem neplacený trial, nabídněte potenciálnímu zákazníkovi online konzultaci, při které s ním proberete osobně přínos softwaru pro jeho odvětví. Nebo mu na webu do detailu představte, co ho v trial verzi čeká.
Trial je skvělý první krok. Ale vy chcete, aby vám uživatelé platili.
Doporučujeme v průběhu trialu se zákazníky komunikovat. Vycházejte z toho, že i sebelepší návod si přečte jen minimum uživatelů – přečetli jste si někdy, jak používat Google Docs, Miro nebo Spotify?
Rozdělte si uživatele do několika skupiny, třeba na neaktivní, málo aktivní a velmi aktivní. Pro každou skupinu připravte plán komunikace – automatické e-maily nebo jim zavolejte. Nabídněte pomoc s nastavením nebo jenom ukažte, že máte zájem.
A kdyby to nevyšlo a uživatel na placenou verzi nepřešel, dejte si tu práci s zjistěte proč. Zpětná vazba vám pomůže vylepšit produkt i marketing.
Když vám uživatel dá číslo své platební karty, váš vztah je teprve na začátku. Nesměrujte veškerou aktivitu na akvizici nových zákazníků, věnujte se těm, co už máte.
Vzdělávejte je, posílejte inspiraci, co všechno systém umí. Pravděpodobně dříve nebo později obdržíte požadavek na customizaci softwaru. Co když ale vaši zákazníci potřebují funkci, kterou už dávno máte, jen jste je na ni neupozornili?
Průběžně sledujte, jak zákazníci software používají. Sbírejte data a informujte o funkcích, o kterých uživatelé nevědí nebo je využívají jen výjimečně.
Pokud se zákazníky nebudete komunikovat, nezačnou vás vnímat jako službu. A to by u konceptu Software as a Service byla škoda.
Tak ať vám jde vymýšlení a tvorba pěkně od ruky. Nebo se ozvěte, rádi pomůžeme.
